Kiek įmanoma. Naršykite internete ir vietiniuose laikraščiuose. Jūs turite žinoti viską apie įmonę, nes tai bus jūsų pokalbio pradžia. Verslo pokalbyje tai liečia ne jūsų, o jo verslą! Žmonėms nerūpi, ką jums reikia parduoti - jie domisi tik savimi, todėl jei nepradėsite pokalbio sutelkę dėmesį į juos, tada telefono pardavimas baigsis po 10 sekundžių.

Iš anksto parašykite sau, kaip pradėti pokalbį ir išmokykite jį skambėti natūraliai bei organizuokite savo mintis. Turite 10 sekundžių, kad patrauktumėte skambinančiojo dėmesį, todėl negaiškite laiko. Kaip matote, tai yra vieta pradėti ir pristatyti save, įmonės informaciją ir galimus privalumus, o tada užduoti klausimus. Sklandus, aiškus ir suprantamas, tačiau jame nėra nereikalingų žodžių. Svarbu pažymėti, kad perėjimas prie klausimų yra „politiškai teisingas“, todėl jame nėra jokio spaudimo parduoti.

Sekretorius yra draugas, o ne priešas

Svarbiausia sekretoriaus užduotis yra apsaugoti viršininką ir optimaliai išnaudoti savo laiką. Bet faktas yra tas, kad jei nepateiksite sekretoriui pakankamų priežasčių, jis niekada neleis jums kreiptis į viršininką. Todėl niekada to neignoruokite ir neignoruokite.

Telefonų pardavimas turi turėti tikslą

Parduoti telefonu, kalbantis su sekretore yra tas pats, kas viršininkas! Kalbėkitės su ja lygiai taip pat kaip su sprendimų priėmėja, nes jei jūs ją gerbsite, ji gerbs jus! Pokalbio tikslas nėra parduoti. Tai gali būti susitikimas, susitikimas norint atsiųsti pavyzdį ar katalogą ar kitas tikslas, dėl kurio bus parduota. Turėtumėte žinoti, kad dauguma pirkimo sprendimų priimami keliais etapais, todėl telefonai turėtų būti keli. Tačiau svarbu, kad kiekvienas telefonas būtų skirtas kažkam ir kad jis pasieks savo tikslą.

Dažnai įmonės nori parduoti telefonu, nes nori parduoti produktą, pamiršdamos, kad turi kitų antrinių tikslų: patvirtinti susidomėjimą produktu, gauti leidimą siųsti pavyzdžius ir juos įvertinti, organizuoti pristatymo susitikimą ir galiausiai parduoti. Atminkite, kad tikslas yra tas, kurį norite, kad klientas atliktų po pokalbio. Nieko kito - jokio veiksmo - tai yra kliento veiksmas!

Prieštaravimai ir pasiteisinimai yra galimybė užduoti klausimus.

Bet koks kliento pasiteisinimas gali būti pasiteisinimas užduoti jam daugiau klausimų, tokių, į kuriuos jūs galite atsakyti. Atminkite - neužduokite klausimų - nesužinosite tikrosios abejonių priežasties. Ir jei jūs nežinote, kokia yra tikroji prieštaravimo priežastis, nesigilinsite į teisingą argumentą.

Neklauskite, kai pradedate pokalbį: „Ar mes galime dabar kalbėtis?“ Arba niekada neužsiminkite apie jūsų parduodamus produktus ir paslaugas. Pirmuoju atveju, skambinantysis gauna paprastą būdą baigti pokalbį, antruoju - išgirdęs produktą jis gali iškart atsakyti „aš jau turiu“ arba „man nereikia“ arba „aš to nedarau“. Tokios klaidos daro daug, todėl visada kruopščiai analizuojama jūsų pokalbio šablonas, nes mažos klaidos sudaro viską, kas neleidžia jums parduoti telefonu!

Pasirodo, 80% operacijų su naujais klientais sudaromos per penktą kontaktą ar vėliau. Dauguma prekybininkų atsisako po trečiojo. Nepriklausomai nuo to, ar mokome telemarkerius, ar pardavėjus mobiliesiems, dauguma jų renkasi leisti po trijų kontaktų ir pereiti prie kito pokalbio su nauju potencialiu klientu. Jei tai darysite, pagalvokite, kaip klientas, kuris suteiks jums greitesnę galimybę - kas užsispyręs ir kantrus bei reguliariai su jumis susisiekia, ar jums paskambins du kartus?

Kita problema yra ta, kad daugelyje kompanijų sprendimų priėmimo procesas bėgant laikui plečiasi, o didelėms įmonėms dažnai reikia išankstinio ar daugialypio sutikimo, todėl norint uždaryti pardavimą užtenka dviejų ar trijų kontaktų. Jūs perkate batus - pirmojoje parduotuvėje analizuojate esamą pasiūlymą ir daugiau jų lankotės? Pirkdami baldus - ar konsultuojatės su savo artimaisiais? Visa tai užtrunka ir prailgina pirkimo procesą, todėl išmintingas pardavėjas visada palaiko kontaktą.

Pardavimų telefonu darbas!

Be to, įsitikinkite, kad tokių kontaktų metu užmezgate ryšius su potencialiu klientu ir kad kiekvienas telefonas yra dar viena galimybė geriau suprasti jo / jos poreikius! Daugelis pardavimo specialistų mano, kad pirmasis ir netikėčiausias kontaktas su klientu, ypač su telefonu, yra „šaltas telefonas“ - metodas, kuris jau mirė ir neveikia. Pardavimas telefonu ir naujų klientų įgijimas naudodamiesi telefonu gali būti puikus būdas padidinti apyvartą ir patekti į rinką, kai tik tai padarysite savo galva!

Jei pardavimo proceso metu pastebėjote problemą - aprašykite tai komentaruose! Kiekvienas čia aptartas elementas buvo aprašytas išsamiau. Prieš dešimt metų Steve'as Jobsas pradėjo domino gabalą, kuris iškėlė tikrą laviną, visiškai pakeitusią mobiliųjų telefonų rinką, privedusią mus prie naujos išmaniųjų telefonų eros.

Visi žino, kad kažkas nutiks. Po kelių minučių, kai minia pradėjo nerimauti dėl ateities, kažkas nutilo, o viso pasaulio akyse regėtojas jo rankose nustojo veikti, išmesdamas dešimtis eilučių kodo, o paskui jį išjungė nieko nedaręs priešais minią. Steve'as pabrėžia antrąją instanciją, tačiau jis patenka ir po kelių ekrane atliktų gestų. Tai novatoriškas perfekcionistas, kuriam Jobsas visą gyvenimą vertino daugybę žmonių. Konferencija nebuvo pertraukta.

Tai, be abejo, hipotetinis scenarijus, kuris iš tikrųjų neįvyko. Kelios kompanijos pasirinko šią idėją, tačiau technologija kartu su didelėmis tokio prietaiso gamybos sąnaudomis kelis kartus išgąsdino daugelį gamintojų. Tokiu būdu rinka nuolat valdo mobiliuosius telefonus su fizinėmis klaviatūromis. Mes padalijome slankiklį, taip pat yra moteriškas narvas su vožtuvu. Kiekvienas iš šių įrenginių turi keturis naršymo funkcijų mygtukus, vairasvirtę arba slenkamą meniu ir tik vertikalią ašį.

Pereikime keletą metų į priekį. Ir niekas neprijungia akumuliatoriaus: 4 dienos nuo įkroviklio yra standartinės, nes kiekviena įmonė vis tiek naudoja savo ryšio prievadus. Kova dėl rinkos yra lyg tranšėjų karas, kur visos konflikto šalys turi savo pozicijas ir negali padaryti šios lemiamos atakos, kuri sunaikins sąstingį, nuobodulį ir monotoniją pasaulyje, kuriame naujovės yra labiausiai vandeniui atspari nauja kamera ir perdarytas navigacijos vairas. Drąsesni bando įdiegti keletą papildomų sistemos patobulinimų, tačiau naršymas fiziniais klavišais nesuteikia daug vietos rodymui.

Mes įsimylėjome jutiklinius ekranus, o po kelerių metų supratome, kad galite peržengti schemos ribas ir įdiegti šiuos įrenginius, taip pat modernias didelio našumo kameras ir stereo sistemas. Mes mokomės pagerinti akumuliatoriaus veikimo laiką, tačiau ironiška, bet pagrindinės prietaiso prielaidos grindžiamos senu protoplazminiu herojumi, kurį mums davė Jobsas.

Aš taip pat turiu revoliuciją, parduotuvėse perkraunama daugybė nepelningų susuktų klounų plokštelių iki vienos dienos. Mes bent šiek tiek konkuruojame rinkoje. Mano nuomone, gamta nemėgsta vakuumo ir kadangi, laimei, technologinė pažanga vienaip ar kitaip nepriklauso tik nuo Jobso iniciatyvos, mobiliųjų telefonų pasaulis būtų pasiekęs tokią pačią būseną kaip šiandien.

Miniatiūrizacija, tinkami ekranai ir daugybė kitų dalykų. Nes nebuvo tinkamos technologijos. Jis pasirodė išmaniuosiuose telefonuose, kai kas nors pastatė tinkamą „įrenginį“. Dvigubos kameros pasirodė, kai kas nors sukūrė tinkamą „plokštelę“. Kodėl prieš 20 metų nebuvo keturkojo? Kodėl armija jų nekonstravo? Tinkamai mažos ir efektyvios baterijos, nebuvo tinkamų jutiklių, nebuvo pakankamai efektyvių grandinių, kurios galėtų valdyti skrydį. Šis išmaniųjų telefonų tobulinimas, jutiminių masių miniatiūrizavimas ir pakavimas leido jiems pasistatyti bepiločius orlaivius.

„Na, nė vienas iš jų neprijungia akumuliatoriaus: 4 dienos nuo įkroviklio yra standartinės“ - telefonai, seni - praleido savaitę ar dvi. Sunku įsivaizduoti asmenį, kuris visada turėjo išmanųjį telefoną, todėl jis mano, kad 4 dienos be įkrovimo yra amžinybė. Man labai patinka, kokie būtų apmąstymai, jei. Tačiau prieš pradedant kristi, būtų naudinga susidaryti idėją šia tema.

Čia man įdomu, kaip būtų, jei viena kita įmonė pristatytų talpinį ekraną. Darbas kadaise sakė: „Jei klausytumėmės vartotojų, dabar turėtume telefonus su didele klaviatūra, mažu ekranu, bet akumuliatoriaus darbo savaitę“.